Όμως, το ξέρετε αυτό. Το βιώνετε καθημερινά, όταν προσπαθείτε να πουλήσετε. Τα χαρακτηριστικά των προϊόντων και των υπηρεσιών είναι σχεδόν τα ίδια. Το επιχείρημα «χαμηλότερη τιμή», μπορεί να «δουλεύει» κάποιες φορές, είναι όμως μέχρι ο ανταγωνιστής σας να τη μειώσει λίγο περισσότερο. Τότε, η κατάσταση δυσκολεύει και τα επιχειρήματα σίγουρα λιγοστεύουν.
Η νέα τάση, λένε, είναι να προσπαθήσετε να βάλετε την προσοχή του πελάτη σας στην αξία που κερδίζει, αγοράζοντας από σας. Τι σημαίνει αξία; Ας το δούμε λίγο, για να κατανοήσουμε ακριβώς πώς η έννοια αυτή, μπορεί να βρει εφαρμογή στον τρόπο που πουλάτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Γνωρίζει τι πραγματικά κερδίζει ο πελάτης; Μήπως αυτό που πιστεύει, δεν είναι το ίδιο με αυτό που εσείς έχετε κατά νου;
Έχουμε γράψει σε παλιότερες συμβουλές μας ότι οι πιθανότητες να βρει το ίδιο προϊόν ή κάποιο παρόμοιο, την ίδια στιγμή, σε χαμηλότερη τιμή από τη δική σας, είναι πολλές. Πάρα πολλές. Ιδιαίτερα σήμερα, από την άνεση του γραφείου ή του σπιτιού του, μπορεί σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα, να κάνει την έρευνά του στο διαδίκτυο, να εντοπίσει αυτό που ψάχνει και εσείς να μην τον δείτε ποτέ.
Τι σημαίνει αξία για τον πελάτη; Επειδή αυτό είναι που πρέπει να γνωρίζει και να του είναι απόλυτα ξεκάθαρο σε κάθε του συναλλαγή μαζί σας. Μπορείτε να γράψετε γρήγορα 20-30 οφέλη που θα κερδίσει ένας πελάτης αγοράζοντας το προϊόν ή την υπηρεσία του από σας; Αφήστε για λίγο την τιμή στην άκρη. Σκεφθείτε τα οφέλη που μόνο εσείς προσωπικά ως πωλητής ή ως επιχειρηματίας, η εταιρεία σας, το προσωπικό σας, το brand σας και ούτω κάθ ‘ εξής του προσφέρετε απλόχερα. Οφέλη που είτε γνωρίζει πριν έρθει σε σας είτε που βάσει αυτών, σας ξεχωρίζει όταν κάνει την αγορά και επιστρέφει σε σας ξανά και ξανά. Η τιμή ή τα χαρακτηριστικά αντιγράφονται εύκολα και μην τα χρησιμοποιήσετε σε αυτό το παράδειγμα ως ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.
Στη συνέχεια, ρίξτε μια ματιά στο κόστος του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Αναλογισθείτε αν ο πελάτης είναι διατεθιμένος να ξοδέψει τα χρήματά του για να αγοράσει από σας κερδίζοντας αυτά τα οφέλη. Είναι διατεθειμένος να χάσει όλα αυτά που κερδίζει από σας αν δεν αγοράσει από σας;
Σας αρέσει η σχέση οφέλους – κόστους; Αν όχι, θα πρέπει να προσθέσετε κι άλλα οφέλη. Μην το φοβάστε. Όσο περισσότερα οφέλη κερδίζει σε σχέση με το κόστος που θα θυσιάσει για να αποκτήσει κάτι, αυτή είναι ουσιαστικά και η αξία που έχει για αυτόν. Η μείωση του κόστους έχει ένα όριο. Κάτω από αυτό λειτουργείτε σε μια ζώνη επικινδυνότητας για την επιβίωση, τη δική σας και της εταιρείας σας.
Πρέπει να «μπείτε στα παπούτσια» του πελάτη. Θα αγοράζατε από μια επιχείρηση αν θεωρούσατε ότι το όφελος που θα κερδίσετε σε σχέση με το κόστος που θα πληρώσετε δεν είναι αρκετό;
Ποιος είναι λοιπόν ο στόχος σας; Να μεγιστοποιήσετε τα οφέλη συγκριτικά με το κόστος. Προσθέστε οφέλη, δηλαδή, προσθέστε αξία για τον πελάτη. Δεν είναι δύσκολο.
Και φτάνουμε σε ένα σημαντικό ερώτημα. Σε ποιο σημείο αναφέρονται όλα αυτά τα οφέλη στην ιστοσελίδα σας; Πού φαίνεται η αξία για τον πελάτη στα έντυπά σας, στο blog σας, στα social media; Πώς τον βοηθάτε να την αντιληφθεί άμεσα στην καθημερινή σας επικοινωνία μαζί του;
Θέλετε να αγοράζουν από σας επειδή είστε οι πιο φθηνοί; Αν ναι, βρείτε τους τρόπους για να μειώσετε την τιμή. Συμπιέστε τα κόστη σας μέχρι εκεί που πάει. Δυστυχώς δεν πάει παρακάτω… Θέλετε να αγοράζουν από σας για οποιαδήποτε άλλο λόγο εκτός από την τιμή ή τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας; Προσφέρετε αξία στον πελάτη και κάντε σίγουρο ότι όχι μόνο εσείς αλλά και ο καθένας που εργάζεται στην εταιρεία σας ή συνεργάζεται μαζί σας, το δείχνει κάθε στιγμή με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Σίγουρα η τιμή έχει βαρύτητα, πόσο μάλλον στην σημερινή ανταγωνιστική περίοδο που διανύουμε. Άλλα πιστέψτε μας, όχι τόσο μεγάλη όσο της προσδίδουμε, παραβλέποντας ταυτόχρονα όλα τα προηγούμενα.
Σήμερα δεν αρκεί να έχετε ικανοποιημένους πελάτες για να επιβιώσει η επιχείρησή σας. Πολλές άλλες εταιρείες είναι σε θέση να το καταφέρουν. Και πολλές φορές, με χαμηλότερη τιμή. Οι συγκεκριμένοι πρέπει να γίνουν φανατικοί οπαδοί της επιχείρησής σας. Λειτουργήστε σήμερα, κιόλας, προς αυτή την κατεύθυνση, αυξάνοντας τα οφέλη και, τελικά, την αξία για τους πελάτες σας (υφιστάμενους και μη) και θα δείτε ότι θα αγοράζουν από σας κι ας είστε πολλές φορές πιο «ακριβοί» από τους ανταγωνιστές σας.
Καλή επιτυχία!
