Ας δούμε καταρχήν, τι είναι το μοντέλο AIDA. Είναι τα αρχικά των λέξεων Attention, Interest, Desire και Action. (Προσοχή, Ενδιαφέρον, Επιθυμία και Δράση). Τα 4 στάδια της αγοραστικής διαδικασίας δλδ., από τα οποία πρέπει να περάσετε έναν υποψήφιο πελάτη για να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Πρώτα πρέπει να σας προσέξει. Να αποκτήσει επίγνωση ότι υπάρχετε, να σας βρει. Στη συνέχεια να τον κάνετε να ενδιαφερθεί για σας και για αυτό που πουλάτε. Μετά να του αυξήσετε βαθμιαία και με έξυπνο τρόπο την επιθυμία να το αγοράσει. Και τέλος, στο τελευταίο στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας, το οποίο είναι πρακτικά συμπεριφορικό, χρειάζεται να τον βοηθήσετε να δράσει και να αγοράσει από σας. Τότε, έχει ολοκληρωθεί η διαδικασία και έχετε πραγματοποιήσει το σκοπό σας.
Στην πώληση πρόσωπο με πρόσωπο αυτό είναι πιο εύκολο γιατί καθ’όλη τη διάρκειά της, είστε μπροστά στον υποψήφιο πελάτη, παρατηρείτε τις αντιδράσεις του, αντιλαμβάνεστε πότε τον έχετε καθοδηγήσει στο επόμενο στάδιο και τέλος, όταν καλείται να αποφασίσει, είστε σε θέση να αντιμετωπίσετε κατάλληλα πιθανές αντιρρήσεις, αν σας τις προβάλλει και να κλείσετε την πώληση. Στο διαδίκτυο όμως;
Πώς μπορείτε να μεταφέρετε αυτό το πολύ χρήσιμο μοντέλο στη διαδικτυακή σας παρουσία και να το ενσωματώσετε με επιτυχία;
- Προσοχή: Αν δεν του τραβήξετε την προσοχή πώς θα αποκτήσει επίγνωση για την επιχείρησή σας; Μέσα στις αμέτρητες ιστοσελίδες και blogs στο διαδίκτυο και των ανταγωνιστών σας, οι κινήσεις στις οποίες πρέπει να εστιαστείτε είναι σε αυτές που θα τον φέρουν μέσα στην επιχείρησή σας. Μέσω βελτιστοποίησης της ιστοσελίδας σας για τις μηχανές αναζήτησης με στοχευμένες λέξεις κλειδιά βάσει των οποίων θα πραγματοποιήσει ένας υποψήφιος πελάτης σας τη διαδικτυακή του έρευνα. Μέσω διαφήμισης στη Google (Google Adwords). Μέσω της στοχευμένης παρουσίας και προβολής σας στα διαφορετικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης όπου συχνάζει το ακροατήριό σας. Σε κάθε περίπτωση, ο στόχος σας είναι να ξεχωρίσετε από το “θόρυβο” του διαδικτύου και να σας προσέξει η αγορά – στόχος σας.
- Ενδιαφέρον: Το στάδιο αυτό είναι πολύ σημαντικό καθώς, όταν επισκεφθεί την ιστοσελίδα σας, θα πρέπει να του αυξήσετε άμεσα το ενδιαφέρον του. Παίζει καθοριστικό ρόλο η εμφάνιση της ιστοσελίδας ή του blog σας, η εικόνα που παρουσιάζει η διαδικτυακή σας επωνυμία, οι φωτογραφίες, τα multimedia, οι τίτλοι και οι επικεφαλίδες, το δημιουργικό, η κειμενογράφηση κ.λπ.
- Επιθυμία: Στο τρίτο στάδιο του μοντέλου AIDA, δώστε βάρος στη συναισθηματική εμπλοκή του επισκέπτη σας. Μιλήστε για οφέλη. Δημιουργήστε αξία. Δώστε του να καταλάβει πως μπορείτε να τον βοηθήσετε να αντιμετωπίσει με επιτυχία την κατάσταση που τον προβληματίζει. Διευκολύνετέ τον να δει και να αισθανθεί τη λύση που του προσφέρετε με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Με το περιεχόμενο που δημοσιεύετε, με τις εντυπώσεις από άλλους πελάτες που έχετε εξυπηρετήσει στο παρελθόν. Η πρόκληση εδώ είναι να ταυτιστείτε όσο το δυνατόν περισσότερο μαζί του. Και σε αυτό συντελεί αποτελεσματικά το πόσο στοχευμένα μιλάτε στο αντίστοιχο ακροατήριο που θέλετε να προσεγγίσετε. Τι λέτε, πώς το λέτε, πότε το λέτε, για ποιον το λέτε. Η στείρα επικοινωνία χαρακτηριστικών και ιδιοτήτων του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάτε δεν θα βοηθήσει. Μια ιστορία μπορεί να βοηθήσει περισσότερο. Η δημιουργία εμπειρίας είναι ο στόχος σας. Θέλετε να επιφέρετε μια συναισθηματική επίδραση σε αυτόν που βρίσκεται στον διαδικτυακό σας χώρο, κάτι πολύ παραπάνω από μια απλή ανάγνωση των τεχνικών προδιαγραφών ενός προϊόντος. Όσο καλύτερα γνωρίζετε την αγορά στόχο σας τόσο πιο πιστά θα αποδώσετε το κείμενο, θα την κάνετε να εμπλακεί με αυτό και να συνδεθεί μαζί σας.
- Δράση: Όλα τα παραπάνω στάδια ολοκληρώνονται στο στάδιο αυτό. Όσο καλύτερη δουλειά έχετε κάνει στα προηγούμενα τόσο πιο εύκολη θα είναι η δράση από πλευράς υποψήφιου πελάτη. Τι σημαίνει δράση; Για παράδειγμα, να επικοινωνήσει μαζί σας μέσω email ή τηλεφώνου, να κατεβάσει ένα αρχείο από την ιστοσελίδα σας όπως ένα ηλεκτρονικό βιβλίο, μια έρευνα, έναν κατάλογο, να δοκιμάσει κάτι (free trial), ακόμη και να εγγραφεί στην ενημερωτική σας αλληλογραφία. Από το να αγοράσει κάτι κατευθείαν μέχρι τη λιγότερη δέσμευση που είναι να σας δώσει το email του, εσείς έχετε βγει κερδισμένοι. Και αυτό, γιατί ακόμη κι αν δεν αγοράσει κατευθείαν και μόνο που θα σας δώσει το email του, έχοντας ένα στοιχείο επικοινωνίας, εσείς θα ξεκινήσετε μια email marketing καμπάνια που θα τον φέρνει κάθε φορά προς εσάς. Κάθε φορά και λίγο πιο κοντά μέχρι να αγοράσει. Σημαντικό ρόλο εδώ παίζουν τα εξής: Για να δράσει κάποιος επισκέπτης, δηλαδή να μετατραπεί από επισκέπτης σε πελάτης, πρέπει να υπάρχουν στην ιστοσελίδα σας συγκεκριμένες σελίδες προσγείωσης, αρκετές φόρμες συμπλήρωσης στοιχείων ώστε να έχει τη δυνατότητα να σας δώσει άμεσα τα στοιχεία του όταν εκείνος επιλέξει.
Ελπίζουμε ότι τα παραπάνω στάδια να σας έδωσαν μια συγκεκριμένη κατεύθυνση ως προς τον τρόπο που χρειάζεται να κινηθείτε στο διαδίκτυο για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Δεν χρειάζεται να γίνει πολύπλοκο. Και δεν είναι κάτι διαφορετικό από τη διαδικασία πώλησης εκτός διαδικτύου. Απλά έχετε κατά νου τα διαφορετικά στάδια που περιλαμβάνονται στο μοντέλο AIDA. Εφαρμόζοντας το, όχι μόνο θα δείτε διαφορά στις πωλήσεις σας αλλά κυρίως, θα βελτιώσετε ολοκληρωμένα τη διαδικτυακή σας παρουσία.
Καλές πωλήσεις!
