Συμβουλές

Τρεις λέξεις που θα σας βοηθήσουν ν’ αυξήσετε τις πωλήσεις σας


του Σέργιου Μαζαράκη*

Ένας υποψήφιος πελάτης δεν αγοράζει πλέον τόσο εύκολα, δεν πείθεται τόσο απλά όπως στο παρελθόν και σαφώς είναι καλύτερα προετοιμασμένος, έχοντας ήδη κάνει την έρευνά του πριν επικοινωνήσει με τον πωλητή.

Πώς μπορεί, λοιπόν, ένας πωλητής να ξεκινήσει μια επικοινωνία με έναν πελάτη, με τέτοιο τρόπο ώστε να κερδίσει την εμπιστοσύνη του και να τον κάνει να είναι περισσότερο δεκτικός σε αυτό που έχει να του προτείνει;

“Quid pro quo.” Δώσε πριν να πάρεις. Αυτές είναι οι 3 λέξεις που πρέπει να έχει κατά νου, ένας πωλητής αν θέλει να αυξήσει τις πιθανότητες να κλείσει μια πώληση. 

Γιατί με αυτόν τον τρόπο αυξάνει κατά πολύ τις πιθανότητες να κερδίσει τον πελάτη. Τα πρώτα λεπτά της πρώτης συνάντησης ή της πρώτης τηλεφωνικής επικοινωνίας είναι τα πιο σημαντικά. Εφαρμόζοντας αυτήν την στρατηγική κάθε φορά, σε κάθε επικοινωνία με τον υποψήφιο πελάτη, είτε αυτή γίνεται μέσω τηλεφώνου, πρόσωπο με πρόσωπο είτε μέσω των άλλων καναλιών επικοινωνίας, όπως το e-mail ή στα social media δημιουργεί μια σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη.

Ο σκοπός του πωλητή είναι να αγοράσει ο πελάτης από αυτόν. Προτού να το ζητήσει, θα πρέπει να του δώσει κάτι πολύτιμο. Σε ποιον αρέσει να του τηλεφωνούν ή να του στέλνουν ένα e-mail και να τον διακόπτουν από αυτό που κάνει εκείνη την στιγμή για να του πουλήσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία; Πώς νιώθει ένας επιχειρηματίας όταν ένας πωλητής τον επισκέπτεται στο χώρο του και του μένει η αίσθηση μετά από τη συνάντηση ότι ήθελε μόνο τα χρήματά του;

Δώστε κάτι πολύτιμο σε αυτόν που έχετε απέναντι σας, σε αυτόν που βρίσκεται στην άλλη γραμμή του τηλεφώνου, σε αυτόν που διαβάζει το e-mail σας ή την ιστοσελίδα σας, ώστε μετά να μπορείτε να ζητήσετε και εσείς κάτι. Δεν δουλεύει αντίστροφα τόσο αποτελεσματικά. Δώσε για να πάρεις. Δούναι και λαβείν είναι, όχι το ανάποδο.

Μόνο στις συναλλαγές του κράτους με τους πολίτες ισχύει τις περισσότερες φορές αν όχι όλες, το ανάποδο! Αποτελεί ένα περίτρανο παράδειγμα παραβίασης αυτής της συνθήκης. Το κράτος ζητάει πρώτα -και αρκετά μάλιστα μετά τα τελευταία μέτρα- πριν να δώσει κάτι σε αντάλλαγμα και βλέπετε πόσο χαρούμενοι είμαστε όλοι μας όταν καλούμαστε να το κάνουμε.

Θέλετε να κερδίσετε έναν πελάτη; Επιδιώξτε να του δώσετε κάτι πριν του ζητήσετε να αγοράσει από σας. Τι θα μπορούσε να είναι αυτό; Μια συμβουλή, μια ιστορία επιτυχίας ενός πελάτη, κάτι που διαβάσατε και πιστεύετε ότι θα του φανεί χρήσιμο στη δική του επιχείρηση. Κάτι που θα του αλλάξει προς το καλύτερο τον τρόπο σκέψης για ένα συγκεκριμένο πρόβλημα που πιθανώς να τον απασχολεί.

Αξίζει να αναφερθεί επίσης και το γεγονός ότι σε μια εποχή που οι περισσότεροι πωλητές ζητάνε πριν να δώσουν, εφαρμόζοντας την τεχνική αυτή, ο πωλητής αυτομάτως τοποθετείται διαφορετικά σε σχέση με τους υπόλοιπους ανταγωνιστές που έχουν πλησιάσει ή θα το κάνουν μετά από αυτόν. Ποιος πιστεύετε ότι θα κάνει την καλύτερη εντύπωση και θα ξεχωρίσει στον υποψήφιο πελάτη όταν θα καθίσει να αποφασίσει με ποιον να συνεργαστεί; Πόσο μάλλον αν όλοι τους είχαν παρόμοιες υπηρεσίες ή προϊόντα, τιμές και τρόπους πληρωμής. Αυτός ο τρόπος αναμφισβήτητα προσθέτει αξία σε κάθε επαφή με έναν πελάτη. Και είναι πραγματικά απαραίτητη, ιδιαίτερα στις σημερινές ανταγωνιστικές συνθήκες, για να ξεκινήσει σωστά ένας κύκλος πώλησης.

Παρεμπιπτόντως, η στρατηγική δεν αφορά μόνο στο χώρο των πωλήσεων αλλά και στο marketing. Σκεφτείτε πώς μπορείτε να την εφαρμόσετε αποτελεσματικά στην ιστοσελίδα σας, στο e-mail marketing, στα social media και σε κάθε ένα τρόπο που επιλέγετε να προωθήσετε αυτό που πουλάτε. Δοκιμάστε την και δείτε τα αποτελέσματά της!

Καλή σας επιτυχία!

*Ο κος Μαζαράκης Σέργιος είναι ιδιοκτήτης της συμβουλευτικής εταιρείας Business Coaching Lab. Οι σύμβουλοι επιχειρήσεων της εταιρείας Business Coaching Lab παρέχουν συγκεκριμένα προγράμματα συμβουλευτικής καθοδήγησης και βοηθούν αποτελεσματικά τους ιδιοκτήτες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων στην βελτίωση του marketing, στην αύξηση πωλήσεων, στην οργάνωση και διοίκησή τους. Εξειδικεύονται στο business coaching, family business coaching, marketing and sales coaching. Για περισσότερες πληροφορίες επισκεφθείτε το www.businesscoachinglab.gr και συμπληρώστε το Τεστ Αξιολόγησης της Επιχείρησης
Μοιραστείτε τα νέα

Similar Posts

Αφήστε μια απάντηση

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.