Συμβουλές

Πώς αντιμετωπίζουμε το πρόβλημα των χαμηλών πωλήσεων

του Σέργιου Μαζαράκη*

Είναι γεγονός ότι οι επιχειρήσεις αυτήν τη περίοδο συναντούν δυσκολίες στις πωλήσεις τους. Στο καθημερινό κυνήγι για αύξηση πωλήσεων και μεγαλύτερη κερδοφορία, ο ιδιοκτήτης μιας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης θα πρέπει να έχει κατά νου τους παρακάτω δύο σημαντικούς παράγοντες, οι οποίοι θα τον βοηθήσουν να αντιμετωπίσει την οικονομική κρίση.
Ισχύουν πάντα και τα αποτελέσματά τους εξαρτώνται μονάχα από την σωστή και πειθαρχημένη υλοποίησή τους.

Ως σύμβουλοι επιχειρήσεων, αξιολογώντας τον τρόπο λειτουργίας μιας επιχείρησης, ένα από τα πρώτα πράγματα που εξετάζουμε είναι οι πωλήσεις. Υπάρχουν δύο βασικοί παράγοντες που ενεργούν καθοριστικά στην αποτελεσματικότητα τους. Δεδομένου, ότι η επιχείρηση πουλάει ένα ποιοτικά καλό προϊόν ή παραδίδει μια υπηρεσία που ικανοποιεί τους πελάτες σε ανταγωνιστικές τιμές, όταν υπάρχει θέμα πτώσης των πωλήσεων εξετάζουμε καταρχήν τα ακόλουθα:

1. Είτε υπάρχουν υποψήφιοι πελάτες, αποτέλεσμα επιτυχημένων και στοχευμένων ενεργειών marketing (online και offline), οι οποίοι στην συνέχεια δεν «κλείνονται» για να αγοράσουν. 

2. Είτε δεν υπάρχει αρκετή εισροή υποψήφιων πελατών, οπότε δεν υπάρχουν κλεισίματα κι έτσι πωλήσεις. 

Στην πρώτη περίπτωση, όπου ο επιχειρηματίας βλέπει ότι υπάρχει ικανοποιητική εισροή υποψήφιων πελατών αλλά στην συνέχεια δεν βλέπει αυξημένα αποτελέσματα πωλήσεων, θα πρέπει να ασχοληθεί σοβαρά με το τμήμα πωλήσεών του. Θα πρέπει να κάνει μια έρευνα σχετικά με την απόδοσή τους, να αξιολογήσει τον τρόπο πώλησης, να βρει τις αδυναμίες τους στον χειρισμό αντιρρήσεων, πόσο αποτελεσματικά επιμένουν στην διαδικασία της πώλησης, πόσα follow up κάνουν κτλ. Πρέπει να αντιληφθεί ότι η ευθύνη των χαμηλών πωλήσεων βαραίνει περισσότερο τους πωλητές κι όχι το τμήμα marketing.

Στην δεύτερη περίπτωση, όπου δεν σημειώνεται ικανοποιητικό ενδιαφέρον από υποψήφιους ή υφιστάμενους πελάτες, θα πρέπει να επικεντρωθεί στο τμήμα marketing της επιχείρησής του. Θα πρέπει να ερευνήσει διεξοδικότερα τις ενέργειες marketing, την αποτελεσματικότητα της υλοποίησής τους, την συχνότητα μετάδοσης του μηνύματος, την αποτελεσματικότητα του μηνύματος που στέλνει στο κοινό, πόσο στοχευμένα υλοποιείται η καμπάνια marketing, αν απευθύνεται με τον κατάλληλο τρόπο και αξιοποιώντας το κατάλληλο μέσο για το target group του.

Σημαντική παράμετρος εδώ είναι να αφιερώσει την δέουσα προσοχή όχι μόνο για να φέρει νέους πελάτες και επαναληπτικές πωλήσεις στο υφιστάμενο πελατολόγιο. Αυτό σημαίνει, στοχευμένη και εντατική επικοινωνία στο πελατολόγιο από το τμήμα marketing για την αύξηση των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Τα κονδύλια που δαπανούνται σε προωθητικές ενέργειες θα πρέπει να κάνουν τους πελάτες να θέλουν να ξαναγοράσουν από την εταιρεία.

Πολύ συχνά διαπιστώνουμε στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις ότι τα δύο αυτά τμήματα λειτουργούν “αυτόνομα” και δεν συνεργάζονται ικανοποιητικά. Οι πωλητές υποστηρίζουν ότι η αιτία των χαμηλών πωλήσεων είναι η αναποτελεσματικότητα των ενεργειών marketing και αντίστοιχα τα άτομα που ασχολούνται με το marketing, αρκετά συχνά έχουν παράπονα και διαφωνούν με την αποτελεσματικότητα των πωλητών. Ωστόσο, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης βρίσκεται στην μέση αυτής της “διαμάχης” ψάχνοντας να βρει λύση για το πρόβλημα αυτό.

Θα πρέπει λοιπόν να συντονίσει και να ευθυγραμμίσει τις ενέργειες και την επικοινωνία μεταξύ του τμήματος marketing και των πωλήσεων, ώστε να λειτουργούν αρμονικά. Θα πρέπει να παρακολουθεί ανελλιπώς τα αποτελέσματα και των δύο τμημάτων, διατηρώντας ενημερωμένα αρχεία με στοιχεία και πληροφορίες που θα τον βοηθήσουν να κρίνει την απόδοσή τους. Ας μην ξεχνάμε ότι με στοχευμένες ενέργειες marketing προσελκύουμε το ενδιαφέρον των υποψήφιων αλλά και των υφιστάμενων πελατών μας, όμως οι πωλητές είναι αυτοί που κλείνουν την πώληση. Οπότε η λειτουργία και των δύο τμημάτων σαν μια καλολαδωμένη μηχανή θα επιτρέψει στον επιχειρηματία να υλοποιεί όχι μόνο τα βραχυπρόθεσμα αλλά και τα μακροπρόθεσμα σχέδιά του, όσο δύσκολο κι αν φαντάζει αυτό στο σημερινό περιβάλλον που δραστηριοποιούμαστε.

*Ο κος Μαζαράκης Σέργιος είναι ιδιοκτήτης της συμβουλευτικής εταιρείας Business Coaching Lab. Οι σύμβουλοι επιχειρήσεων της εταιρείας Business Coaching Lab παρέχουν συγκεκριμένα προγράμματα συμβουλευτικής καθοδήγησης και βοηθούν αποτελεσματικά τους ιδιοκτήτες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων στην βελτίωση του marketing, στην αύξηση πωλήσεων, στην οργάνωση και διοίκησή τους. Εξειδικεύονται στο business coaching, family business coaching, marketing and sales coaching. Για περισσότερες πληροφορίες επισκεφθείτε το www.businesscoachinglab.gr και συμπληρώστε το Τεστ Αξιολόγησης της Επιχείρησης
Σέργιος Μαζαράκης
Μοιραστείτε τα νέα

Similar Posts

Αφήστε μια απάντηση

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.