Συμβουλές

Πώς θα κάνετε τις προσφορές σας πιο αποτελεσματικές

του Σέργιου Μαζαράκη*

Αυτή την περίοδο οι πελάτες δεν ανταποκρίνονται στις προσφορές που τους στέλνετε όπως στο παρελθόν. Μπορούμε πολύ εύκολα να το αιτιολογήσουμε με το ότι έχει μειωθεί η αγοραστική τους δύναμη και γι’ αυτό δεν αγοράζουν.

Όμως, μην ξεχνάμε ότι έχουν περισσότερες επιλογές, ψάχνουν ακόμη περισσότερη προστιθέμενη αξία σε αυτό που τους προσφέρεται από την κάθε επιχείρηση, είναι σε θέση να έχουν στην διάθεσή τους -κι από το σπίτι τους- ένα μεγάλο όγκο πληροφορίων και συγκεκριμένη ενημέρωση για αυτό που ψάχνουν. Έτσι, διαμορφώνουν τη δική τους άποψη για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες και η αφοσίωση τους σε μια επιχείρηση δεν μπορεί πλέον να θεωρείται δεδομένη.

Από δω και πέρα τι γίνεται; Πώς θα καταφέρει κανείς να προωθήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του αποτελεσματικά;

Παλιά, ένας επιχειρηματίας έστελνε την ίδια προσφορά σε όλη τη βάση του πελατολογίου του και πούλαγε. Τώρα λειτουργώντας με αυτή τη «στρατηγική» έχει όλο και λιγότερα αποτελέσματα.

Είναι γεγονός ότι δεν πρέπει να επικοινωνούμε το ίδιο σε όλους. Πρέπει να εστιάσουμε σε κάθε πελάτη ξεχωριστά. Με άλλα λόγια, να στέλνουμε συγκεκριμένες προσφορές για κάθε ομάδα πελατών μας. Μόνο έτσι, θα έχουμε μεγαλύτερη ανταπόκριση.

Όσο αυξάνεται ο ανταγωνισμός και οι προσφορές, τόσο αυξάνεται η ανάγκη σωστής τμηματοποίησης του πελατολογίου ώστε να υπάρχουν εξατομικευμένες προσφορές για την κάθε ομάδα πελατών.

Κατηγοριοποιήστε την πελατειακή σας βάση με τέτοιο τρόπο ώστε να μην «λέτε» σε όλους το ίδιο.

Ο πελάτης θέλει όλο και περισσότερα, ιδιαίτερα στο σημερινό δύσκολο οικονομικό περιβάλλον. Τα θέλει όλα και τα θέλει χθες! Θέλει να νιώθει ότι τον αφουγκράζεστε, ότι αυτός είναι το πραγματικό σας ενδιαφέρον. Θέλει να ξέρει (και να το βλέπει έμπρακτα) ότι έχετε αποκτήσει μια βαθιά κατανόηση των πραγματικών του αναγκών και επιθυμιών. Πώς θα του το δείξετε αυτό αν δεν λάβει από σας μια στοχοποιημένη πρόταση;

Έχετε διαφορετικές προσφορές για τους καλύτερους σας πελάτες; Για τους αδρανείς πελάτες; Για αυτούς που ψάχνονται συνεχώς; Για τους πιο πιστούς; Για αυτούς που είναι έτοιμοι να φύγουν;

Τα βασικά βήματα της στρατηγικής σας θα πρέπει να είναι η τμηματοποίηση του πελατολογίου σας, η κατανόηση των αναγκών και των κινήτρων που θα τους οδηγήσουν να αγοράσουν από εσάς, η σωστή ανάλυση και αξιολόγηση του ανταγωνισμού ώστε να είστε βέβαιοι σε ποια σημεία υπερέχετε και διαφοροποιήστε από τους υπόλοιπους, η διατήρηση ενός ενημερωμένου αρχείου και ιστορικού για κάθε πελάτη. Περισσότερες πληροφορίες, καλύτερη και ποιοτικότερη κατανόηση του πελάτη για να ακούγεστε και φαίνεστε διαφορετικοί. Πολύ σημαντικό βήμα της στρατηγικής σας είναι η σωστή επιλογή του βέλτιστου διαύλου επικοινωνίας ώστε να διασφαλίσετε ότι το μήνυμά σας θα φτάσει στον προορισμό του. Σε άλλους μπορεί να είναι το e-mail, σε άλλους τα social media, σε άλλους μια επιστολή και ούτω κάθ΄εξής.

Μήπως οι πελάτες φεύγουν γιατί δεν τους κερδίζετε με τις προσφορές σας;

Ο κόσμος έχει βαρεθεί τις μαζικές προσφορές και απαιτεί από τον κάθε επιχειρηματία να του στείλει πιο προσωποποιημένες.

Στοχεύστε σε μικρότερα τμήματα της πελατειακής σας βάσης και θα δείτε υψηλότερη ανταπόκριση στις προσφορές σας.

Όσο καλύτερα διαφοροποιήσετε τις προσφορές σας, τόσες περισσότερες πιθανότητες έχετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

Οι πελάτες σας δεν είναι ίδιοι. Μην τους αντιμετωπίζετε κατά αυτόν τον τρόπο. Την επόμενη φορά που θα στείλετε μια προσφορά, αναρωτηθείτε αν θα ενδιαφέρει πραγματικά τους πελάτες σας. Αφιερώστε χρόνο για να μάθετε τις απαραίτητες πληροφορίες από τους πελάτες σας. Ενημερωθείτε καλύτερα για να καταστρώσετε πιο στοχευμένες στρατηγικές αύξησης πωλήσεων.

Καλή σας επιτυχία!

*Ο κος Μαζαράκης Σέργιος είναι ιδιοκτήτης της συμβουλευτικής εταιρείας Business Coaching Lab. Οι σύμβουλοι επιχειρήσεων της εταιρείας Business Coaching Lab παρέχουν συγκεκριμένα προγράμματα συμβουλευτικής καθοδήγησης και βοηθούν αποτελεσματικά τους ιδιοκτήτες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων στην βελτίωση του marketing, στην αύξηση πωλήσεων, στην οργάνωση και διοίκησή τους. Εξειδικεύονται στο business coaching, family business coaching, marketing and sales coaching. Για περισσότερες πληροφορίες επισκεφθείτε το www.businesscoachinglab.gr και συμπληρώστε το Τεστ Αξιολόγησης της Επιχείρησης

Μοιραστείτε τα νέα

Similar Posts

Αφήστε μια απάντηση

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.