του Σέργιου Μαζαράκη*
Ένα από τα βασικότερα καθήκοντα ενός πωλητή είναι να κάνει follow up σε υφιστάμενους και σε υποψήφιους πελάτες συστηματικά, δίχως να γίνεται πιεστικός και να τον αποφεύγουν.
Η διαδικασία των follow up, δηλαδή η τακτική επικοινωνία και οι συναντήσεις με υποψήφιους ή υφιστάμενους πελάτες παίζει ένα καθοριστικό ρόλο στην αύξηση των πωλήσεων της επιχείρησης, δημιουργώντας και χτίζοντας εποικοδομητικά τις σχέσεις μαζί τους και αυξάνοντας παράλληλα το μέγεθος του πελατολογίου.
Ποιος είναι όμως ο πιο κατάλληλος τρόπος στην διαδικασία του follow up ώστε να καταφέρουμε να προσελκύουμε ολοένα και περισσότερα άτομα, φέρνοντάς τους κάθε φορά ένα βήμα πιο κοντά στο κλείσιμο της πώλησης;
Όπως αναφέρει ξανά σε προηγούμενη συμβουλή για τις πωλήσεις, οι πελάτες δεν αγοράζουν την πίεση. Αγοράζουν όμως την επιμονή και το πραγματικό ενδιαφέρον. Θέλουν να ασχολείται μαζί τους ένας επίμονος πωλητής ο οποίος ενδιαφέρεται πραγματικά να βρει τις βέλτιστες λύσεις στα προβλήματα που τους απασχολούν. Εφησυχάζοντάς τους για την επιλογή που σκοπεύουν να κάνουν και έχοντας σαν σκοπό να βοηθήσει τους ίδιους και την επιχείρησή τους να πάει καλύτερα.
Σας παραθέτουμε λοιπόν 22 τρόπους για αποτελεσματικό follow up. Η επικοινωνία με τον πελάτη (ή τον υποψήφιο πελάτη στην περίπτωση που δεν έχει ξαναγοράσει στο παρελθόν από σας) μπορεί να γίνει είτε μέσω τηλεφώνου, είτε μέσω email, social media κτλ.
1. Καλέστε τους σε μια διάλεξη, σεμινάριο ή εκδήλωση σχετική με το θέμα που τους απασχολεί.
2. Στείλτε τους κάτι σχετικό με την επιχείρησή τους, με αυτό που είχατε συζητήσει όπως ένα άρθρο κτλ. που βρήκατε στο διαδίκτυο.
3. Αφήστε τους απλά ένα μήνυμα στον τηλεφωνητή τους, ρωτώντας τους πως τα πάνε, αν χρειάζονται κάτι από σας ή ενημερώνοντάς τους για κάτι που θα μπορούσε να τους βοηθήσει.
4. Στείλτε τους κάποιες εντυπώσεις ενός ευχαριστημένου πελάτη που αγόρασε το προϊόν ή την υπηρεσία σας με τον οποίο θα μπορούσαν να ταυτιστούν.
5. Στείλτε τους μια ανακοίνωση ή ενημέρωση για μια νέα δραστηριότητα που ξεκινάει η επιχείρησή σας.
6. Επικοινωνήστε μαζί τους για να δείτε αν υπάρχει κάποια εξέλιξη στο θέμα σας, αν έχουν κάποια δυσκολία που τους εμποδίζει να συνεργαστούν μαζί σας κτλ.
7. Επικοινωνήστε μαζί τους για να δείτε αν έχουν κάποιες απορίες ή χρειάζονται κάποιες διευκρινήσεις σχετικά με την πρόταση που τους κάνατε.
8. Πείτε τους για κάποια ιστοσελίδα ή κάποιο βιβλίο που πιστεύετε ότι θα μπορούσε να τους βοηθήσει στην κατάσταση που αντιμετωπίζουν.
9. Στείλτε τους κάποιες συγκεκριμένες συμβουλές που θα τους βοηθήσουν στο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν.
10. Στείλτε τους ένα προσωπικό email, ανακεφαλαιώνοντας αυτά που είχατε δει στην προηγούμενη συνάντηση και προτείνετέ τους κάτι που κρίνετε ότι θα τους βοηθήσει.
11. Ζητήστε τους να κανονίσετε μια συνάντηση για καφέ ή φαγητό κτλ.
12. Ζητείστε από κάποιον κοινό γνωστό σας να μιλήσει μαζί τους.
13. Στείλτε τους μια άλλη προσφορά που σκεφτήκατε ότι θα μπορούσαν να αξιοποιήσουν πριν ξεκινήσουν με την αρχική σας πρόταση.
14. Στείλτε τους τα στοιχεία ενός προμηθευτή που θα μπορούσε να τους βοηθήσει σε κάποια άλλη κατάσταση που πιθανώς να έχουν δυσκολίες ή να χρειάζονται καθοδήγηση.
15. Περάστε “τυχαία” από την επιχείρησή τους για να μάθετε πως τα πάνε.
16. Στείλτε τους newsletter με κάποιες επιχειρηματικές συμβουλές που πιστεύετε ότι θα τις διαβάσουν με ενδιαφέρον.
17. Γράψτε ένα σχόλιο στα social media της επιχείρησής τους.
18. Σχολιάστε κάτι που ανέβασαν στο προσωπικό τους λογαριασμό στο Facebook, twitter, LinkedIn.
19. Γράψτε ένα ενδιαφέρον σχόλιο ή απάντηση στο blog της επιχείρησής τους.
20. Στείλτε τους μια ενδιαφέρουσα έρευνα που αφορά τον κλάδο τους.
21. Προσκαλέστε τους σε μια εκδήλωση που κάνει η επιχείρησή σας.
22. Προσκαλέστε τους να δούν κάποια νέα αλλαγή, βελτίωση ή ενότητα στην εταιρική σας ιστοσελίδα.
Οι παραπάνω τρόποι αποτελούν πολύ καλές ευκαιρίες για να κάνετε follow up σε ένα πελάτη όταν νιώθετε ότι θα πρέπει να τον κυνηγήσετε με κατάλληλο τρόπο. Ας μην ξεχνάμε βέβαια και τον τελευταίο, που είναι να τους ζητάτε να αγοράσουν το προϊόν σας ή να ξεκινήσουν την υπηρεσία που τους προτείνατε, τονίζοντάς τους τα οφέλη της συνεργασίας μαζί σας. Με τα follow up διατηρούμε ένα πελάτη “ζεστό”, όμως δεν θα κλείσει αν δεν του το ζητήσουμε. Καλές πωλήσεις!
