του Σέργιου Μαζαράκη*
Εφαρμόζοντας επιτυχημένες ενέργειες marketing μέσω της ιστοσελίδας σας, στοχευμένων στρατηγικών email marketing ή αποστολών αλληλογραφίας, διαφήμισης μέσω Google ads κ.τ.λ. σάς προσεγγίζουν υποψήφιοι πελάτες που είτε θέλουν να αγοράσουν αμέσως από σας, είτε θέλουν να μάθουν περισσότερες πληροφορίες για σας, την επιχείρησή σας και το προϊόν που προσφέρετε.
Στην πρώτη περίπτωση οι διαδικασίες πώλησης είναι πιο εύκολες και σαφώς πιο γρήγορες. Δρομολογείται ο υποψήφιος πελάτης σε έναν πωλητή κι έτσι ξεκινάει ο κύκλος της πώλησης. Στη δεύτερη περίπτωση όμως έχετε αναρωτηθεί ποιές ενέργειες κάνετε για να «καλλιεργήσετε το έδαφος» αποτελεσματικά και να χτίσετε με επιτυχία τις σχέσεις σας μαζί τους αξιολογώντας παράλληλα το πόσο κοντά είναι στο να αγοράσουν; Έχουν φτάσει στο σημείο να προωθηθούν στο τμήμα πωλήσεών σας; Στην περίπτωση λοιπόν που δεν είναι ακόμα έτοιμοι, τι ακριβώς κάνετε για να τους κεντρίσετε το ενδιαφέρον να συνεργαστούν μαζί σας;
Καταρχήν είναι βασικό να αποκτήσετε στοιχεία σχετικά με τον χρόνο που μεσολαβεί από την πρώτη προσέγγιση ενός υποψήφιου πελάτη μέχρι την στιγμή που αγοράζει από σας. Να υπολογίσετε πόσο είναι το χρονικό διάστημα αυτό και στην συνέχεια να δείτε τι χρειάζεται να κάνετε για να το μειώσετε.
Είναι σηματικό να χτίσετε σωστά τη σχέση σας με έναν υποψήφιο πελάτη, κατευθύνοντάς την με συγκεκριμένα και προγραμματισμένα βήματα ώστε να επιλέξει εσάς. Όταν σας προσεγγίζει για πρώτη φορά, δεν γνωρίζει αρκετά για την επιχείρησή σας. Αυτό είναι το σημείο έναρξης της σχέσης, την οποία θα πρέπει να φροντίσετε να την αναπτύξετε σταδιακά δίχως λανθασμένες και βεβιασμένες κινήσεις. Αυτό που μπορείτε να κάνετε για να το πετύχετε είναι να του στείλετε κάτι ενημερωτικό. Κάτι που θα έχει αξία για αυτόν, το οποίο θα τον εκπαιδεύσει και θα τον βοηθήσει να αντιμετωπίσει μια ανεπιθύμητη κατάσταση. Μην βιαστείτε να του πουλήσετε γιατί μπορεί πολύ εύκολα να φύγει από σας. Φανείτε χρήσιμος σε αυτόν και δώστε του να καταλάβει ότι έχει να κερδίσει. Φυσικά και θέλετε να πουλήσετε αλλά αυτό έρχεται δεύτερο. Πρώτα συμβουλέψτε τον για κάτι που τον ενδιαφέρει. Θα πρέπει φυσικά να καταλάβετε τι είναι αυτό ώστε να του το παρέχετε.
Υπάρχουν αρκετά εργαλεία που σας επιτρέπουν να χτίσετε μια σχέση με έναν υποψήφιο πελάτη εύκολα. Αν για παράδειγμα χρησιμοποιείτε μια πλατφόρμα για να στέλνετε emails, φροντίστε να είναι κάποια που σας επιτρέπει να βλέπετε ποια σελίδα έχουν επισκεφθεί οι παραλήπτες τους. Αυτή είναι μια ένδειξη σχετικά με τι μπορεί να τους προσέλκυσε το ενδιαφέρον. Συνεχίστε την επικοινωνία σας στον συγκεκριμένο από εκεί. Πιο στοχευμένα. Αν βλέπετε ότι κάνει κλικ σε συγκεκριμένους συνδέσμους που έχετε προσθέσει στο email σας, τότε το επόμενο που θα στείλετε θα πρέπει να είναι σχετικό με το περιεχόμενό του. Ακολουθώντας αυτού του είδους τη στρατηγική, χτίζετε καλύτερα τη σχέση σας μαζί του και υπάρχει μια ουσιαστική εξέλιξη της επικοινωνίας σας σε εκείνον. Σε αυτό το σημείο θα σας βοηθήσει πολύ η σωστή κατηγοριοποίηση της λίστας των email. Και αν πρόκειται να του προτείνετε να αγοράσει κάτι θα πρέπει να είναι σχετικό με αυτό που τον ενδιαφέρει.
Αν κατεβάσει ένας επισκέπτης από την ιστοσελίδα σας ένα συγκεκριμένο ebook, κάποιο αρχείο κ.τ.λ., τότε θα πρέπει οι επόμενες επικοινωνίες μαζί του να είναι σχετικές με αυτά. Έτσι τον οδηγείτε ένα βήμα πιο κοντά στην πώληση. Παράλληλα, μειώνετε αποτελεσματικά το χρονικό διάστημα που θα μεσολαβούσε αν δεν του επικοινωνούσατε τίποτε, μέχρι ο συγκεκριμένος να αποφασίσει από μόνος του δίχως την καθοδήγησή σας να αγοράσει.
Η συγκεκριμένη πρακτική εφαρμόζεται επιτυχώς και σε περιπτώσεις όπου θέλετε να αναζωπυρώσετε το ενδιαφέρον του υφιστάμενου πελατολογίου σας. Εκτός των υποψήφιων πελατών σας, υπάρχει και το υφιστάμενο πελατολόγιο της επιχείρησής σας όπου επιλέγοντας να εφαρμόσετε μια στοχευμένη στρατηγική email marketing σε αυτό, θα δείτε συγκεκριμένα ποιοι ανταποκρίνονται και σε ποιο θέμα και στη συνέχεια στέλνοντας τους σχετικές επικοινωνίες με αυτό που τους ενδιαφέρει, αποκτώντας χρήσιμες πληροφορίες για τις ανάγκες και επιθυμίες που έχουν τη δεδομένη χρονική στιγμή, μπορείτε χωρίς αμφιβολία να τους προτείνετε αυτό που θέλουν.
Χτίζοντας αποτελεσματικά τη σχέση σας με τους υποψήφιους πελάτες σας, γλιτώνετε αρκετό χρόνο όχι μόνο από τον εαυτό σας αν κάνετε πωλήσεις, σε περίπτωση που είστε ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης, αλλά και από τους πωλητές σας που έχουν να πιάσουν υψηλούς στόχους. Κερδίζετε χρήματα καθώς επικεντρώνετε τις προσπάθειές σας μόνο σε εκείνα τα άτομα που είναι έτοιμα να αγοράσουν και έτσι αυξάνετε την παραγωγή και τις πωλήσεις της επιχείρησής σας.
Τέλος, δεν θα πρέπει να παραβλέψετε το γεγονός της γρήγορης ανταπόκρισης. Όταν ένας υποψήφιος πελάτης σας προσεγγίζει ζητώντας να μάθει περισσότερες πληροφορίες, μην χάνετε χρόνο. Απαντήστε του αμέσως. Όσο πιο άμεσα απαντάτε και ξεκινάτε να χτίζετε την σχέσης σας μαζί του, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχει να αγοράσει από σας. Χάνοντας πολύτιμο χρόνο, τον απομακρύνετε και μπορεί να απευθυνθεί σε έναν άλλο ανταγωνιστή ο οποίος τον προσέγγισε καλύτερα από εσας.
