Μπείτε στα παπούτσια του. Τι νομίζετε ότι θα σκεφτεί αν μιλάτε στο μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας πώλησης για την εταιρεία σας, τα προϊόντα σας ή τις καταπληκτικές σας υπηρεσίες, για τα διάφορα χαρακτηριστικά τους και για το πόσο ξεχωριστά είναι από τον ανταγωνισμό; Δεν λέμε ότι τα παραπάνω δεν αποτελούν σημαντικούς παράγοντες που επηρεάζουν μια απόφαση αγοράς.
Όμως, από την άλλη πλευρά, τι πιστεύετε ότι θα σκεφτεί αν μιλάτε τον περισσότερο χρόνο για εκείνον και για αυτά που τον απασχολούν, θέτοντας του ερωτήσεις για να αντιληφθείτε πλήρως
- τι είναι σημαντικό για αυτόν,
- τι χρειάζεται πραγματικά και γιατί,
- τι θα ήθελε να πετύχει αγοράζοντας το προϊόν ή την υπηρεσία αυτή
- πόσο σημαντικό είναι για αυτόν να το αποκτήσει και γιατί,
- τι είναι αυτό που θα τον κάνει να νιώσει καλά και γιατί.
Δεν πουλάτε προϊόντα ή υπηρεσίες. Σωστά διαβάσατε. Βοηθάτε τους πελάτες να πάρουν τη σωστή απόφαση. Ο καθένας τους, όπως γνωρίζετε, αγοράζει για τους δικούς τους λόγους. Σε αυτό πρέπει να εστιάσετε όταν μιλάτε, ρωτάτε και ασχολείστε με έναν υποψήφιο πελάτη. Αν δεν κατανοήσει πολύ καλά, ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για αυτόν, τις ανάγκες του, τις λύσεις που ψάχνει και όχι για να κάνετε μια ακόμη πώληση, οι πιθανότητες να αγοράσει από σας μειώνονται δραματικά.
Κάποιοι ισχυρίζονται ότι το μοναδικό κριτήριο για να αγοράσει είναι η τιμή. Όμως, βλέπετε τριγύρω σας ότι δεν αγοράζει όλος ο κόσμος με μοναδικό κριτήριο την τιμή. Πώς μπορείτε να ξεπεράσετε αυτό το «εμπόδιο»; Ασχοληθείτε περισσότερο με τον άνθρωπο που έχετε απέναντί σας. Δείξτε του με τη στάση σας, την επικοινωνία σας και την προσοχή σας ότι εκείνος είναι πιο σημαντικός από το να κάνετε εσείς μια ακόμη πώληση.
Εξάλλου αν δεν τον κερδίσετε και δεν εμπιστευθεί ότι σας ενδιαφέρει περισσότερο αυτός από το προϊόν ή η υπηρεσία σας πώς θα κερδίσετε την πώληση;
